銷售最高境界·技巧之論

szhao888

什麽樣的銷售技巧是最厲害的技巧？
    答案是——沒有技巧的技巧就是最厲害的銷售技巧！
    說著可能有些拗口，但卻是做這麽多年來真實的銷售體驗。銷售人員要不斷的進步和突破，不只是在收入上的體現，自身銷售理論體系的建立同樣是一個立誌終身從事銷售人應該具備的。客戶形形色色，一句話、一個動作、一個技巧不足以應付，唯有找到代客的根本，方可以做到以不變應萬變。我們一起來分析銷售人員的思想成長歷程，會體會很多：
    1、求職階段：找不到工作的人，才幹銷售。
    這是很多人幹銷售的動機，作為一個資深的銷售人，我不否認自己當初幹銷售的真正動機。不知道你是否也有過同樣的遭遇。在我的公司，銷售一個月來面試的不到5個人，但是銷售助理的職位，一天盡來了30個大學生爭搶。原因很簡單，用他們的自己的話說，銷售有壓力，銷售助理，雖然工資低，但是穩定，而且還可以學習到東西。銷售似乎是最沒有技術含量的工作，最不為人所道的工作，只有找不到工作的人才會幹的工作。
    我原來是學法律的，03年畢業於中國政法大學經濟法系，當時的出路要麽參加司法考試、要麽考公務員、要麽到律所當雜役，作為一個農民的孩子，我沒有經濟能力在北京等待一年一次的考試，在北京堅持一年，父母勒緊褲腰帶要白忙3年，考不上父母的心血我該如何面對，如何面對他們的失望？在心裏千萬遍問自己，再衡量，最後決定還是先養活自己吧，在天地間靠自己站住了，就是個人，如果你碰巧是個帶把的，你就是男人（幽默一下）。
    窮人的孩子早當家，這是我進入銷售的第一個動機。每個人都有進入銷售的一個理由，我感謝在我的專業之外，上帝給於的這一份人人都具備能力的工作，感謝它賜予我生存的機會，存在的尊嚴！
    2、小荷才露尖尖角：開始銷售工作了。
    我的第一個工作是在餐廳做服務員，服務員的工作為我以後的銷售工作奠定了一個很好的基礎。說真的，因為是農村出來的，我並不認為做這個是什麽丟人的事情，一個大學生，180的個頭，陽光的男孩，做著大家可以想象的臟活累活，但是我很開心，因為我能自己養活自己了。服務員的工作，讓我悟到一個道理：對人要真誠，對事要積極。當第一個銷售工作來臨的時候，我已經覺得是很好的工作了，因為我不用再靠體力賺錢了，我可以用我的腦子養活自己。所以我很知足的迎接了我的第一份銷售工作----招商代表
說真的，剛開始我都不知道招商是什麽意思，只是知道這是一個工作，我一定要做好。兩個星期以後開始電話拜訪客戶了，也就是我們銷售都很熟悉的電話銷售模式，公司給我一份長長的名單，讓我挨個打過去，挖掘有效客戶，然後發資料，然後約見，再然後我當時就不知道怎麽了。
    每一個公司的產品都是相對比較專業的，新手，打電話的時候，沒有銷售經驗、沒有銷售技巧、沒有底氣。開始拼命的打電話，第一個電話打出去了，我的銷售生涯也就開始了。在這裏，我更想和大家探討的是，銷售新人在這一階段的心理路程。恐懼、壓力只是暫時的，當有人願意花3分鐘聽你在電話裏講什麽的時候，你就會給自己一個心理暗示-----我知道怎麽回事了，銷售也不難嘛。於是自己的工作熱情空前的高漲，十分珍惜和客戶通話的瞬間，有人能聽我講，他不拒絕我，如果不按照銷售的業績老考核的話，新人在這個階段是成功的，於是一切順其自然了。
    我想說的是，在這一階段，銷售總體上是處於------弱勢銷售狀態。我們很多時候在不斷的滿足客戶的各種各樣的需求，為了客戶，我們盡量讓自己的語速降低、讓人感覺到我們好說話，什麽都好說，目的只有一個，求求你買我的產品吧，只要你買我的產品，我什麽都願意滿足你。這種狀態甚至在很多人很多年以後還在延續，因為大家都在這麽做，我只有做得更好才能讓客戶買我的，不買他的。這中情況當公司的產品處於紅海市場的時候尤其普遍，當然，這是銷售的錯，至少剛入行的新手能做到這一步，已經合格了。
    3、在路上：我的職業是-----銷售。
    在這一階段的銷售人員已經相對比較有經驗了，至少已經有了自己第一個客戶、收獲了第一次銷售提成、形成了自己銷售的一個基本套路，或者稱之為銷售技巧。好比一個學武的人，已經練就了一個基本套路，開始闖蕩江湖了。在此階段的銷售待遇相對來說會好一些，但同時也承擔著巨大的心理壓力。銷售任務是壓在我們頭上的一座大山！完不成，隨時可能會失業。
    還是心理路程，在這階段的銷售，已經沒有時間去考慮改進自己的銷售技巧，以前一天用一次的技巧，今天要用十次就可以了。於是我們看到很多勤奮的銷售人員在失敗後總結時，會這麽說：努力不一定成功、不努力一定不成功。這是一種自我原諒，從人性的角度，我希望大家都要這麽想。但是從銷售專業的角度來看，這是愚蠢的，因為你勤奮得忘記了思考，這是你失敗的根本，你工作的時間和態度不能成為解釋的理由，這是狹義的勤奮。
在這階段的銷售擁有銷售技巧，同時也沒有銷售技巧。這句話並不矛盾，首先，你擁有的銷售技巧，別人是否也擁有，如果你的技巧，所有人都能預見、都可以做到，這是否還能稱之為技巧。好比人都會用兩條腿走路，請問，這是技巧嗎？當然不是！因為你的同類都可以做到，也就不稱之為技巧了。只有和其他動物比較的時候可以算是技巧，因為那時候你代表是人類，不再是你自己。同樣，銷售技巧，當大家都在用同樣的手段的時候，和其他人比較，也就不能算是技巧了。
    在此，我想說的是：沒有個性的銷售，你隨時面臨被別人代替的可能。只有你的銷售個性、銷售風格是不能被模仿，只有這才能讓你不可替代。什麽是銷售精英，比人做不到的，你做到了，你就是。你的過人之處是什麽？是你對銷售技巧的靈活的運用，不是你的產品、不是你的人脈，是你這個人，是你的個性，是你洞察人和事的能力、是你反大眾的銷售思維。
    銷售，銷售精英，你是不可替代的嗎？
    4、在課桌前------銷售理論建設者、傳播者。
    在這一階段，你要做的不再是沖鋒陷陣。你曾經是銷售戰場上最善戰、最有頭腦的戰士，今天你要做的是將你的勇敢、堅強感染你的部下，把一劍封喉的絕殺的故事告訴他們，讓部下悟到戰鬥制勝的根本。並隨時為他們的戰鬥出謀劃策。
    5、銷售技巧的最高境界-----沒有技巧。被人看穿的技巧是最爛的技巧！
    客戶覺得你沒有技巧，也就沒有什麽要隱瞞於他的，你才能獲得他的信任。一切從信任開始。
    6、銷售最厲害的武器是什麽？
    孩子般的天真和一顆善良的心。